Por: Luis Domench
A lo largo de los últimos meses se ha venido polemizando y debatiendo que era y que no era la estrategia de LOWCOST. En consecuencia estimo oportuno como ICIL intentar clarificar que es esta estrategia
Una estrategia de LOW-COST es una estrategia que persigue eliminar el despilfarro no solo en los procesos internos de la empresa sino también en las relaciones entre proveedores y clientes evitando realizar aquellas acciones que suponen más COSTE que VALOR
Una estrategia de LOW-COST no es contraria a una estrategia de VALOR AÑADIDO, pero si concentra este VALOR en aquello que realmente valora el cliente, eliminando aquello que incrementa el coste sin proporcionar un valor realmente sensible cliente
Una estrategia de LOW-COST puede no afectar a toda la empresa y lo más frecuente es que se refiera solo a procesos concretos por tanto la estrategia de LOW-COST es necesaria y aplicable en todas las empresas y no solo en aquellas que se denominan de LOW-COST
Una estrategia de LOW COST nace del planteo de dos preguntas clave para realizarla
- El servicio / producto que se solicita a un proveedor ¿Contiene características, a veces usuales en el mercado, que representan más coste que valor?
- En el coste que se ofrece a un cliente por un servicio / producto solicitado con determinadas características ¿Contiene un alternativa de reducción de coste si se adaptan dichas características de mi mínimo coste de ejecución?
Estas preguntas pueden realizarse en el seno de la empresa, en una organización por procesos, formuladas desde proveedores y clientes internos pero la estrategia de LOW-COST tiene su mayor aplicación cuando se extiende a proveedores y clientes externos en el marco de la cadena de suministro donde hasta ahora no han sido frecuentes
En las aplicaciones internas de esta estrategia puede confundirse esta estrategia con la clásica eficiencia empresarial, pero que debe afrontarse con mentalidad muy abierta, por ejemplo planteándonos preguntas del tipo
- “Un proceso eficiente que se desarrolla para realizar una actividad ¿Puede desarrollar en otra actividad aunque sea menos eficientemente en los momentos en que no desarrolla la actividad principal?
- Este mismo proceso que no precisa operar 24 horas diarias ¿Puede ofrecerse a otras empresas a un precio interesante para todos?
Existen empresas que en si son LOW-COST porque realizan un proceso concreto como vuelos baratos donde el pasajero se lleva el equipaje, que está limitado y no es atendido durante el vuelo y solo se habla en inglés, pero que se vuela con puntualidad y seguridad o peluquerías baratas donde se corta el pelo, sin música ni revistas ni masajes finales, solo se corta el pelo, eso sí muy bien y con todas las especificaciones que solicita el cliente. Este tipo de empresas suelen ser mucho más criticadas porque sus clientes no conocían las especificaciones y limitaciones del servicio que habían contratado que por sus fallos en el servicio que ofrecen
Pero insisto en que lo normal es aplicarlo a un proceso concreto, normalmente comprendiendo dos empresas, donde minimicemos los costes que no aportan valor.
Muchas veces estos costes surgen de generalizar el VALOR en el sentido de que para todos los clientes, en todos los, casos, cuando VALOR es ofrecer a cada cliente lo que quiere en cada caso.
Algunas empresas están reduciendo notablemente el coste de distribución sencillamente ofreciendo a sus clientes en forma gratuita la posibilidad de decidir en sus pedidos si precisan o no recibir el producto “mañana”, garantizándoles la entrega en 2 días – Han descubierto que un elevado porcentaje de envíos no precisan este grado de urgencia y por tanto pueden emplearse para optimizar los procesos logísticos de distribución, reduciendo por tanto notablemente el coste
Estas empresas han descubierto que en los casos que ahora ya no son urgentes se estaba realizando un esfuerzo con un considerable coste que no aportaba valor
Muchas veces tenemos la imagen de que LOW-COST significa menos calidad pero de verdad un LOW-COST es ofrecer algo con el nivel de especificaciones requerido a menos coste.
Un ejemplo: En muchos almacenes se solicitan cajas para embalar y se establecen unas dimensiones que aproximadamente son las idóneas para la tipología de productos que hay que embalar. Una estrategia de LOW-COST, consiste en hablar con el proveedor y preguntarle que dimensiones reales le minimizan el coste del embalaje y no pedir una caja de 30x30x40 sin analizar cuanto despilfarro produce.
Hoy aún estamos en una crisis y en todas las crisis se aprende. En esta lo que hemos aprendido es que cuando la actividad baja si queremos defender el resultado hemos de reducir los costes y que una formula básica para hacerlo es investigar qué servicio o producto minimiza los costes del proveedor y se precisa algo más solicitémoslo y paguémoslo pero solo cuando aporte más Valor que Coste
Como este concepto de Valor es diferente en cada cliente y en cada circunstancia la empresa competitiva de mañana, cuando hayamos salido de la crisis, será aquella que pueda aportar todo lo que le pidan sus clientes pero que tenga una base económica
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